Szkolenia

Skuteczny specjalista działu zakupów

Serdecznie zapraszamy na naszą stronę internetową:

Skuteczny specjalista działu zakupów

Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu organizacji pracy działu zakupów oraz technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na usprawnienie procesu zakupów w firmie oraz osiąganie korzystniejszych warunków od dostawców.

Szkolenie prowadzi:

Mirosław Plak

Trener biznesu z blisko dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży oraz szkoleniu managerów i handlowców. Praktyk sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta. Prowadzi szkolenia dla działów handlowych firm biznesowych oraz pracowników instytucji publicznych.

Szkolenia polecamy dla:

pracowników odpowiedzialnych za zakupy dla przedsiębiorstw. Kupców, zaopatrzeniowców, pracowników działu importu oraz wszystkich osób, które pozyskują produkty lub usługi i chciałyby usprawnić i obniżyć koszty nabywania zasobów dla firmy.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

• ćwiczenia indywidualne i zespołowe
• prezentacja
• dyskusja
• studium przypadku
• testy
• case’y negocjacyjne

Program szkolenia:

I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.

1. Rola i zadania kupca w organizacji.
   • system, w którym funkcjonuje dział zakupów
   • kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
2. Proces zapytania ofertowego.
   • sekwencja RFx – dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
   • wybór dostawcy
   • dobre praktyki współpracy z dostawcami
3. Analizy wspierające pracę kupca.
   • analiza ABC – wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
   • analiza XYZ – wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
   • macierz Kraljica – racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy

II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.

1. Wprowadzenie do negocjacji.
   • wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
   • korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
   • negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
   • style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
   • autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
   • charakterystyka profesjonalnego negocjatora
2. I etap negocjacji.
   • stawianie celu w negocjacjach – uporządkowanie złożonej siatki celów
   • opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
   • określenie przedziałów negocjacyjnych
   • BATNA – znaczenie i wykorzystanie alternatyw
3. II etap negocjacji.
   • odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
   • wykorzystanie pytań i parafrazy
   • pytania szacujące i warunkowe
4. III etap negocjacji.
   • kluczowe zasady negocjacji
   • prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
   • techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
   • techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
5. IV etap negocjacji.
   • akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
   • opracowanie dalszych działań
6. Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
   • nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
   • sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
7. Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
   • techniki autoprezentacji
   • dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
   • źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
   • techniki okazywania siły
   • często popełniane przez kupca błędy
   • elastyczność i kreatywność negocjatora
   • filary harvardzkiej szkoły negocjacji

III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.

1. Kluczowe aspekty komunikacji.
   • komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
   • słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
   • wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
   • autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
   • sekwencja skutecznej prezentacji
2. Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
   • rozpoznawanie typów osobowościowych
   • dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
3. Asertywność negocjatora.
   • typologia zachowań
   • sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
   • zasady i techniki zachowań asertywnych

IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.

1. Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
   • negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
   • informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
2. Podsumowanie i wnioski.

W ramach szkolenia gwarantujemy Państwu:

• Miłą i fachową obsługę
• Profesjonalizm trenera
• Ciekawe materiały szkoleniowe
• Dyplomy ukończenia szkolenia
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do trzech miesięcy po zakończonym szkoleniu)
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego rodzaju potrzeby.
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników
  (niektóre firmy twierdzą, że tylko one tak robią ale to nieprawda … my działamy tak od samego początku).

Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia:

Zobacz forum: www.forum-szkolenia.pl

Oraz:

• Przerwy kawowe i smaczne  obiady
• Pomoc w rezerwacji miejsc noclegowych na preferencyjnych warunkach (nocleg nie jest wliczony w cenę szkolenia). Hotel, w którym odbywa się szkolenie, znajduje się w ścisłym centrum. Możemy zaproponować również inne hotele na nocleg .
• Pomoc Opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu – doradzamy, jak milo i efektywnie spędzić czas po szkoleniu
• Grupy do 10 osób, dające gwarancję przećwiczenia wszelkich elementów szkolenia oraz warunki sprzyjające łatwej wymianie informacji, konsultacji i integracji

Wszelkich, szczegółowych informacji udzieli Państwu nasz Opiekun szkolenia:

Na wszelkie Państwa pytania odpowie Nasz Doradca:

Joanna Damasiewicz

Specjalista ds. Organizacji Szkoleń Otwartych

Tel. 515 212 452

e-mail: jdamasiewicz@avenhansen.pl